Перейти к содержимому

Бесплатный инструмент

Калькулятор CAC и LTV

Посчитайте стоимость привлечения клиента, пожизненную ценность, LTV:CAC и срок окупаемости для любой подписочной или e-commerce модели. Обновляется вживую, без регистрации и без email-гейта.

Средняя выручка на платящего клиента (MRR ÷ количество клиентов).

Доля платящих клиентов, отменяющих подписку каждый месяц.

Выручка минус себестоимость, в процентах. SaaS 70–85 %, прямые продажи 30–60 %.

Все расходы на продажи и маркетинг ÷ новые платящие клиенты за период.

Как работает калькулятор

Две формулы, переключаемые в зависимости от модели. Обе используют валовую маржу, а не выручку — потому что привлекать клиентов по выручке, не вычитая себестоимость, это убыток.

SaaS и подписка

LTV = (ARPU × маржа) ÷ месячный churn — приведённая стоимость клиента в устойчивом состоянии при стабильном churn. Эту формулу публикуют, в частности, Bessemer и a16z в своих SaaS-гайдах. Средний срок жизни клиента здесь — 1 / churn месяцев: при churn 3 % это около 33 месяцев.

E-commerce и разовые покупки

LTV = средний чек × маржа × количество покупок — простой накопительный взгляд. Для брендов прямых продаж он честнее churn-формулы, потому что ритм покупок нерегулярный, а большинство когорт затихает за 12–24 месяца.

Пороги LTV:CAC

  • Ниже 1:1 — теряете деньги на каждом клиенте. Остановите привлечение, пока не изменится юнит-экономика.
  • От 1:1 до 3:1 — жизнеспособно, но впритык. Мало места для инвестиций в продукт или команду.
  • От 3:1 до 5:1 — здорово. Отраслевой ориентир.
  • Выше 5:1 — недоинвестируете в рост. Можно тратить агрессивнее.

Срок окупаемости

Окупаемость = CAC ÷ (ARPU × маржа) для SaaS — количество месяцев маржинальной выручки на возврат CAC. Это денежное дополнение к LTV:CAC. Соотношение 4:1 при окупаемости 24 месяца может убить бутстрап-бизнес, потому что оборотный капитал закончится раньше, чем LTV материализуется.

FAQ

Какое соотношение LTV:CAC считается здоровым?
3:1 — отраслевой ориентир для устойчивого роста. Ниже 1:1 вы теряете деньги на каждом клиенте. Между 1:1 и 3:1 бизнес держится, но маржи едва хватает на инвестиции в продукт или рост. Выше 3:1 — здорово. Выше 5:1 часто означает, что вы недоинвестируете в рост и отдаёте долю конкурентам.
Как здесь считается LTV?
Для SaaS и подписки: LTV = (ARPU × валовая маржа) ÷ месячный churn. Для e-commerce: LTV = средний чек × валовая маржа × среднее количество покупок на клиента. Калькулятор переключает формулу в зависимости от выбранной модели. Мы используем валовую маржу, а не выручку: привлекать клиентов по выручке, не вычитая себестоимость, — это убыток.
Какие расходы включать в CAC?
Полный CAC: все расходы на продажи и маркетинг — рекламный бюджет, зарплаты, инструменты, оплату агентств, производство контента — делённые на новых платящих клиентов за тот же период. Многие основатели считают только рекламный бюджет, что занижает реальный CAC в два-три раза.
Почему срок окупаемости важен отдельно от LTV:CAC?
LTV:CAC — это соотношение в устойчивом состоянии. Окупаемость показывает, сколько месяцев ваши деньги заморожены. Двенадцать месяцев окупаемости при LTV:CAC 4:1 — норма для профинансированной компании; двадцать четыре месяца при том же соотношении могут убить бутстрап-бизнес раньше, чем LTV материализуется.
Поможете, если цифры выглядят плохо?
Да — проводим бесплатный 60-минутный аудит воронки привлечения и CAC по каналам. За неделю у вас будет ответ: какие каналы здоровы, какие тихо сжигают бюджет, и два-три действия с наибольшей отдачей на этот квартал. Записаться можно ниже.

Цифры выглядят плохо?

Проводим бесплатный 60-минутный аудит воронки привлечения и CAC по каналам. За неделю вы узнаете, какие каналы здоровы, какие сжигают бюджет и какие два-три действия дадут наибольшую отдачу.

Записаться на аудит →